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營銷大師侯定文:當前陶瓷衛浴經銷商市場制勝之道

出處:中陶家居網    發布日期:2019-04-24    作者:佚名    責任編輯:黃銀心    瀏覽次數:1691   

  核心提示:當前,經銷商轉型升級是企業制勝市場的關鍵一環,也是廣大陶瓷衛浴經銷商自身生存發展的基礎;為了讓廣大經銷商加強學習,厘清思路,中陶家居網與侯定文老師溝通,特將其在4月20日第五屆全國陶瓷衛浴經銷商大會上演講的完整內容和其它尚未公開發表的課件內容整理發表,為陶瓷衛浴廠家和經銷商提供借鑒和指導作用。


侯定文在第五屆全國陶瓷衛浴經銷商大會上演講

  為方便閱讀,內容為第一人稱:

  今天很高興能在這里演講,我的演講主題是廠商共贏,我覺得在商業的歷史長河中,廠商之間的關系大概有這幾個階段:

  第一個階段叫買賣關系,企業制造產品,然后分銷給經銷商去買,但廠家只管把產品賣給經銷商至于經銷商賣的怎么樣不管,這是初級階段。

  第二個階段叫管理關系,廠家會要求經銷商開什么店,招多少員工,做什么樣的營銷,這個時候廠家會有大量的營銷人員介入到經銷商運營的管理系統,還大量使用政策的杠桿推動經銷商管理措施的落地。

  第三個階段叫賦能關系,廠商共贏被提上了一個重要的日程,廠家開始組織專業團隊指導經銷商運營,提供大量的培訓等有助于提升經銷商市場經營能力的賦能體系,這個階段的廠商關系就是今天的主題“廠商合力,共生共贏”。

  第四個階段叫廠商供應鏈一體化關系,在這個供應鏈一體化的進程中,廠商以合伙制的方式進行交叉持股,真正變成命運共同體這就是今天未來廠商關系的終極階段供應鏈合伙制。

  市場變局下的模式突破

  所以在分享廠商共贏之道之前,我想先跟大家分享市場的變化。

  我不只是做陶瓷行業的,而建眾是這個行業唯一一家對家居建材每一個領域都有很深度服務的公司,因十年來深度服務多家企業其中不凡上市公司,使其有幸見證了整個家居建材行業的變遷

  還記得我從家電行業剛創立建眾的時候,那個時候建材和家電是被割裂的兩個完全不同的行業,十年過去了,國美、蘇寧發布了“家”戰略,把經營范圍擴大了家居建材,所有的家裝公司、整裝公司,包括紅星美凱龍都把大量家電納入重要的策略,我發現這已經融合了,家變成一個整體,市場發生了天翻地覆的改變。

  巴菲特說“如果你沒有找到一個模式能幫你賺錢,也沒有一個當你休息還有一個團隊幫你掙錢,你將注定勞累到死。”

  所以你要明白你的模式和你隔壁做品牌的模式有沒有區別,就比如建眾,我很開心的是建眾在這個行業里創造了很多新的模式。

  比如說5A,其實是為了解決設計師拿返利拿太多,這么貴的產品怎么賣純零售的問題而產生5A單店盈利模式這種系統。

  還有當我跟志邦合作的時候,他們領導提出的如何解決線上線下的引流和轉化問題引發了我的思考和實踐,于是在四年前建眾就推出了T6,解決了全網引流與轉化的效率問題。

  目前,陶瓷行業正發生著天翻地覆的改變,如果你還是用傳統的模式去做,你會非常艱難。最近也經歷了很多瓷磚經銷商的死亡,今天說做了嘉俊20年到現在還活著的,很厲害了,畢竟20年了在陶瓷行業還能健康的活著不容易。所以這就是我想說的如果沒有模式能幫你賺錢你將勞累到死。

  所以為什么現在業績不好?很多人說市場難做。而業績不好表面上是大環境變了,但是實際上還包含著其他問題。

  一、大環境

  去年南京的經銷商跟我聊天,說現在2018年生意不太好,因為大環境不好,說現在中美貿易戰打得太猛。然后我問他老板你做外貿嗎?他說我不做外貿,我說那中美貿易戰跟你有什么關系?

  2018年中國的GDP依然是6.6%的增長,依然是全球第二大經濟體。

  對于這些問題,我只想告訴大家,我們今天太多人告訴自己說大環境不好,其實是為自己的無能找的借口。

  二、成本劇增

  利潤等于收入-成本,成本又分固定成本和可變成本,要想盈利好就需要提高收入的同時減少可變成本。

  業績沒有做好的首先原因就是老板自己不學習不成長,造成今天的市場還在用過去的方法做事情,你肯定做不好。

  還有就是沒有很厲害的人幫你干,一個人身邊如果聚集一大批厲害的人幫你干,我相信你不會干不好。

  我這么多年悟出一個很深奧的道理:首先人管人是管不住的,只有機制和文化管人;其次,人不是培養出來的而是選出來的,選到適合的人并用好就是老板最大的能力;其三,要真正懂得分配的智慧。跟大家分享一下,其實在這個行業,像我一樣的女人,做咨詢又做培訓,還的當老板的,我沒有遇到第二個,所以這個行業不應該是女人的行業。

  我是因為在企業里當職業經理人被咨詢培訓公司傷害了,一氣之下決定自己開一家智業公司,以證明咨詢和培訓也可以真正給賦能企業交出結果,但是我深知我這樣一個能力不夠的女人,是沒有辦法把這個公司干好的,所有我悟出了很重要的道理。

  第一件事,我學會了選人,選跟公司價值觀一致的人,建眾有一個不成文的規定,凡是發現價值觀不一致立刻優化,,這樣的堅持就保障了隊伍的一致性,選好人后老板要懂得用人之長,組建團隊補彼此之短。

  第二件事,我學會了分配,我發現優秀的人就會很早跟他做股權激勵,我們公司在7年前就開始進行內部合伙制改革,現在公司的核心骨干都是股東,我要告訴大家,你們要去思考怎么用好的人。有一句話說得很好,老板太能干,下屬全完蛋。老板自己太能干了,什么事都比別人干得好,你一定培養不出人,要想自己躺在家里,還有人幫你賺錢就四件事:

  ①你要明白人管人是管不住的,只有機制和文化管人,文化是你要選對DNA跟你一樣的人,所以選人和用人是老板的第一能力。

  ②心永遠對市場充滿敬畏,對消費者、對市場、對企業經營心懷敬佩,將永遠不會做出格的事,你就會永遠知道前進。所以我常常給我的客戶講,一定要記住敬畏之心才是你的修煉。

  ③要懂得分配。這世界錢不是一個人賺的,要記住學會分配,不要計較,就會有人幫你干活。

  ④服務,這個世界最缺的不是產品,而是打動人心的服務。

  這是我希望給你們傳遞的,作為一個優秀的老板,應該具備什么樣能力,所以你不要再去怪成本劇增,那只是因為你不懂得專業的管理,沒有人去幫你做出好的業績,才造成你的成本劇增。

  接下來我們看到行業,這才是真的對我們有影響。

  三、精裝房/整裝崛起

  精裝房、整裝發展太迅猛,而且精裝房已經納入國家的國策,我們瓷磚純粹賣客戶零售端的生意受到很大的影響,還有中國的省會城市已經完全進入存量房時代。

  去年我走訪了不下15家裝飾公司,包括已經做新房裝修的和專門做舊房服務的。我發現存量房的市場已經開始崛起,而且速度非常之快。

  甚至去年年底,我們在武漢幫一家互聯網家裝客服市場公司做一些服務。我們發現在武漢我們就做舊房改造的項目,一個月也能簽三四十單,而他們所有的瓷磚,用的都是雜牌子的,因為客戶對舊房改造的瓷磚沒有像裝新房那么高檔、敏感。那為什么不去關注呢?

  所以未來你們的眼光不僅要看今天的新房,還要去關注存量房,尤其是省會城市。廈門、福州、廣州、北京、上海,存量房的交易已經遠遠大過新房的交易,這是希望你們記在心里的。

  還有就是現在精裝房的質量在消費者口碑里是非常不好的,你們需要抓住這個機遇。

  所以只要思想不滑坡,辦法總比什么困難多,這是一個老板要有的基本素養。我覺得人活著的本質就是解決問題,既然市場發生變化,就要找到問題發生變化的根源,找到跟客戶重新建立連接的方式。

  四、運營系統弱

  其中更重要的一點是你自身運營系統太弱了,要人沒人,要渠道沒渠道,要服務沒服務,你的營銷方式、員工的待遇、服務的水平與同行品牌的專業經銷商沒什么區別,那你憑什么比他掙更多的錢呢?所以只有你做得比他的好,你才可以做到比他更好的業績,這是基本邏輯。

  你的運營系統太弱,沒有能力去對抗市場風險,這就是你生意不好的原因。

  要渠道沒渠道,要服務沒服務,你的營銷方式、員工的待遇、服務的水平與跟同行品牌的專業經銷商沒什么區別,那你憑什么比他人掙更多的錢呢?只有你一定要比他人做得好,你才可以比它做到更好的業績,這是基本邏輯。這世界沒有天才,更沒有一夜暴富的神話。

  五、消費改變

  另外一個更重要的問題是消費者的購買行為、溝通方式、購物的關注點改變了。2018年購買家居建材的用戶,在23歲到40歲之間的就占了82.6%,這說明,主要的消費者是年輕人,是互聯網新一代的。因此如果用70年代60年代的思維去看這個年代的消費者,是沒辦法與消費者溝通的。

  這個時代的消費者變了,我們的用戶已不再是60后70后, 而是80后90后,甚至是00后。這就是長江后浪推前浪,那前浪是怎么死的?不是后浪把他拍死的,是因為他們一不學習;二不改變;三沒有好奇心,被自己耗死的。

  衡量一個人的年齡不在于哪一年出生的,而是對今天的新的事物是否充滿了好奇。如果你不能聽懂現今的網絡語言,那代表您老了,那你怎么跟消費者溝通呢?

  六、產品/營銷模式同質化

  最后一個問題是產品同質化、營銷同質化非常嚴重。無論你的產品模式還是營銷模式,大量的同質化使你的經營很困難。老板的思維沒有跟上市場的變化,企業經營沒有跟上市場的節拍,那這個企業對消費者的控制能力就會下滑。

  同時,設計師對消費者的控制能力也在下滑,未來家裝行業設計師有80%都會消失,因為現在的設計技術,AI、VR技術發展的速度太快,如果設計師能力不夠,不具有很高水準,就會跟不上市場的腳步。

  因此這幾年我們的市場發生了巨大的變遷,在這個變局之下出現了四個現象:

  第一個叫消極觀望。 現在的瓷磚不好做,大家都跑去做定制了,但是效果都好像不太好。人生最大的陷阱就是“墻外的人想進去,墻內的人想出去”,所以我想告訴大家人生做可悲的就是圍城效應,做瓷磚的羨慕做定制的,總是覺得做這個不行、做這個不好。

  所以我今天要告訴大家不要消極觀望,要做一個不抱怨、不消極的人。商業最大的魅力就是永遠都是不確定的。所以既然選擇了當老板,做商業這件事,不要害怕變化,變化就是你生命最偉大的經歷。

  第二個叫趁勢變革,與其消極觀望不如趁勢變革。

  第三個是增加業務。有些人瓷磚行業做不了就轉型去就賣家具或者去做定制,開始盲目增加業務,反而帶來了不好的效益。

  因此我想告訴大家增加業務的前提有四個:

  ①擁有一群優秀的團隊,而且實現了非常好的分配機制。

  ②老板的管理能力和個人的格局和胸懷。蛇吞象一定不行,裝不下就別吞。出來混的,總有一天都會煩,這就是根本邏輯。

  ③是否有機制把客戶資源打通,打不通都是偽命題。

  ④服務和設計能力是不是比別人更定制。如果這四個都沒有,勸誡一句,不要辛辛苦苦幾十年一炮回到解放前!

  第四個叫病急亂投醫。生意做不好了就開始了相信這世界有神。我做了這么多年企業操作,經常跟老板說一句話是這世界沒有神,只是有人比你更專業、更看得準、比你更優秀。

  洞察市場變遷

  接下來我們來看這個行業,整個家居建材行業在2018年是4.33萬億的市場容量,我們陶瓷占了5196.3,占整個家居建材容量的12%,但是陶瓷行業過百億的企業寥寥無幾。因此,這個行業到目前為止用一句話形容叫大行業大市場小企業。換句話來說,大家都是小學生,每個人的機會都很大。所以我特別想告訴大家,陶瓷行業多么美好。

  目前,中國經濟快速增長,雖然進入了慢增長了,但是依然很強勁。我熟讀很多經濟史,國家遷移史、人口遷移史,經過我的研究發現,一個國家從崛起變成世界大國,100年一次輪回。

  世界上第一個霸主國家是葡萄牙,它學會了航海、燒殺搶奪,所以它強大。第二個西班牙,第三個是荷蘭,荷蘭通過到處組團地燒殺搶劫,把燒殺搶劫的事變成公司化企業化運營,掠奪全世界財富。

  而在荷蘭結束之后,世界從農業文明到工業文明,最偉大的轉型。英國的工業革命出現了兩個機器。

  而在荷蘭結束之后,就有了世界上從農耕文明到工業文明最偉大的轉型——英國的工業革命。英國的工業革命出現了兩個機器,一個叫紡織機,一個叫蒸汽機,這兩個機器出現使英國強大了整整100年。那時候的英國叫做大英帝國,世界很多的國家都變成了英國的殖民地,其中包括香港。

  第二次世界大戰結束之后,美國開始崛起。1919年到2019年剛好100年,所以美國的衰亡將是必然。而新中國成立到現在70年,如果從改革開放算起也就四十多年,中國改革開放四十多年,所以說中國成為新一代世界強國那是必然。我是一個不愛公關,不愛應酬的人,但是我很愛專研和學習并真正沉入企業實踐。我覺得人活著輩子,一定要讓自己活得有價值,生命太短,我們要尊重自己的本心,尊重為人民服務,尊重成就他人。因此要想做好生意,就一句話“利他之心為根,成就他人為樂”。

  2018年中國GDP總量超90萬億,全年增速6.6%,位居世界第二。同時我們還要看中國的消費能力。2018年中國人均可支配收入28828元,同比增長8.7%。中國的中產階級人數已經達到3.5億人;中國的私家車保有量1.56億輛,中國出境旅游達1.3億人次,2018年最可怕的是中國買走全球奢侈品的30%,同比增長20%。

  你可知道在18年前,中國人購買奢侈品只是全球奢侈品銷量的1%,僅僅18年增長到33%。所以說,咱中國人的購買能力讓世界人民都恐懼。這一系列的數據來源于麥肯錫、波士頓和貝恩三家全球最頂級的研究機構。

  我們再來看看中國城鎮化的進程,2020年中國的城鎮化將超過60%,2020年預計1億人實現農轉非。國家城市化的建設為我們帶來了一個新的市場,在國家三四級城市中出現了一批良好的購買力,這是我要跟大家分享的。

  那么我們再看看地產行業的真相:房地產2018年住宅投資總額同比增長16.8%,但是你會發現房子面積發生了很大的變化。在許多一線城市中,大戶型住宅越來越少,二級城市、三級城市等隨著城市級別的越低,大戶型住宅越來越多。

  盡管如此,我們房地產的銷售面積、銷售額都實現了一定的增長,但有所放緩。而且最近有些城市已經在開始解放限購令,中國的房地產限購搞了這么多年,越限越漲。

  新時代消費者

  好,我再給大家分享一下消費者的改變。

  現在的消費者看電視劇、看新聞、玩游戲都靠手機,一個手機解決所有問題,所以我們的消費者變了。那么我們還要看到現在幾乎沒有人用現金支付了,都是通過線上支付解決問題。目前無論是交易方式、客戶的生活場景還是消費者的購物行為,都已經發生改變,所以陶瓷行業有什么理由不作出改變?

  在這里我們要看到新時代消費者的三個特性——忙、懶、煩。作為企業,我們該如何解決消費者的痛點呢?

  第一,我們要有最好的方式跟消費者連接,讓他們接受最好的體驗,讓他們覺得你能解決他“忙”這件事。舉個例子,消費者房子還沒交完成裝修,你就用一個小程序推送給他們,讓他們選擇家的裝修風格,并馬上呈現出一個適合消費者需求的樣板間,這樣的做法給消費者帶來便捷,減輕了消費者的煩惱。

  第二,消費者很懶,但他又追求速度快。比如,他今天看完瓷磚后,你馬上為他做出對應的設計方案。這要求我們做瓷磚的不但要懂磚,還應該具備基本的風水常識。如果你發現消費者五行缺金,哪怕是小到拼花,也要讓他使用一些帶金的產品,這才能和客戶進行有效的溝通。

  風水不是迷信,它是一門偉大的學科叫堪輿學。例如《易經》,我覺得這是世界上最偉大的一門學科,它在很多年前就講了什么叫平衡,什么叫量子,也就是我們今天講的“量子瓷磚”的概念。,

  第三,消費者很懶,但是你要很勤快。你要盡早做好準備,從消費者用戶場景診斷、消費者行為診斷、整體空間布局的設計到最后的成交,同時要有別于他們方案,解決消費者選擇困難癥的煩惱。

  所以對于消費者的需求,我們要記住三個詞:第一個最好的顏值;第二好的品質;第三最好的性價比、最好的解決方案。

  這個時代的消費者已經完成了從置家到質家的轉變,這個轉變讓消費者的購物主張變成了:有顏有品,我才愛!方案最優,我才要!

  這就是為什么我們要在今天這個節點推出的量子瓷磚,就是因為這個節點的消費者的要求和以往的年代不同,這個年代的消費者要的東西是有顏有品還有最優的解決方案。

  這就是你的作戰方針,是你們搶市場的指導方針和策略。有顏有品,我才愛!方案最優,我才要!只有拿出狀態才不會被淘汰。


  沒有狀態一定被淘汰。

  我常說,樂觀是成功的通行證,悲觀是死亡者的座右銘。

  市場今天競爭的本質是什么?

  很多人都說市場大環境不好,而我覺得,市場本質一定不是市場容量的問題,5000多個億。

  也不是行業的問題。瓷磚行業不行了嗎?瓷磚、陶瓷產品延綿多少年了?從生活陶瓷到工業陶瓷、建筑陶瓷。“中國”的英語單詞本身就是瓷器演變而來,它承載著中國5000年的文化,怎么會不行?

  第三個,產品不行嗎?現在技術發達、裝備更新換代,家居建材行業產品跟國際優秀品牌已經沒有太大差異。

  既不是市場不行,也不是行業不行,更不是產品不行,那市場為什么會難做?原因是市場發生了結構性的改變。

  結構性的第一個變化:銷售通路的結構改變。

  過去消費者不會在網上買瓷磚,今天可以。過去消費者在家裝公司簽單的時候,家裝公司只是拿回扣,今天家裝公司已經把它做成主材包。

  過去房地產商只賣房子,但今天他們也賣家具建材,精裝房。

  地產商今天都在干三件事,第一件是精裝房,第二件事,他們都知道精裝房質量不好,價格壓的太低,于是干第二件事情,房子還沒交又在給老百姓賣第二次,讓他迭代升級,房子還沒住,就讓人拆。第三件事情,地產商也開始賣建材,主材包、軟裝包。

  第二:用戶消費結構改變。

  過去60、70后的用戶,家里裝修是大事剛有錢所以逛幾天店都沒問題。今天已經是80、90后為主,他們裝修首先是網上查,查完認準了才來,或者是親朋好友推薦,不再是那種盲目的在一個家具建材賣場逛幾天的人,行為已經完全改變。

  第三:產品的售賣邏輯改變了。

  十年前,家居建材店里沒有設計師,今天店里有空間設計師、瓷磚鋪貼設計師等等。為什么呢?產品的售賣邏輯變了,原來消費者是買產品,今天買的是一個家庭裝修的解決方案。

  第三:產品邊界結構改變。

  今天大家都在做整體家裝、大家居。所以不賣家具的也開始賣家具了,不賣瓷磚也去賣瓷磚了。但是到現在為止, 所以我要告訴大家,產品的邊界結構在改變。

  第四:營銷模式被改變。

  十年前,建材行業我們最早推動做設計師渠道,到今天光靠設計師渠道絕對搞不成。過去跑小區現在已經被社區社群代替,用微商的方式解決等。

  過去的成功無法解決今天的問題,我們需要新的思維。

  為什么大家做的那么辛苦?是因為還在用過去的方法解決今天的市場。

  那么新思維有哪些?

  首先要搞清楚,業績怎么來。首先是客戶資源;第二個是渠道結構,首先要知道客戶在哪里,建議一個月做一次市場調研。每周二三都是客流比較少的與其讓員工在店里發呆玩手機,還不如讓你的店長、店員去做市場調研。一個月做一個市場調研,因為生意不好,你去到店里,你的員工永遠回答那句話,老板不是我不想賣貨,而是根本就沒人。

  你要破這個題,不破這個題,你就發現你很難給你的員工去說,怎么破,讓他們自己去發現市場有多大。一個月做個市場調研,分成城南城北城東城西,分幾個組,每一個組就去看在建的樓盤有哪些?超過十年的樓盤有哪些?每個樓盤有多少戶?

  你去調研完之后,你會發現市場遠遠比你想的大。做完市場調研,我們要找到人在哪里,也就是源頭,然后再找跟客戶連接的通路方式。

  如果客戶在朋友圈我們就去朋友圈,如果在小區我們就去小區,如果客戶在設計師就去設計師。

  請大家一句話,客戶在哪里,我的銷售通路就在哪里。

  有了客戶資源,有了溝通的通路才可能有客流量,有了客流量才可能談得上成交率,有了成交率才可能談得上把單值做大。

  用什么把單值做大,設計營銷。通過給客戶一個適合他的解決方案去把單子做大。

  第三個,團隊的狀態和服務能力,這是根本,客戶來了,你的員工要死不活的沒有戰斗力,怎么可能把生意做好。團隊的狀態和福利決定了人家的簽單能力。

  所以有這么一種現象,老板能力強的走到店里員工就是面帶微笑,極有戰斗力。如果那個公司要死不活,員工也就哈欠連天。

  生意好的店的員工狀態,生意不好的要死不活,這兩個要素都具備基本要關門。

  最后一個叫客戶的價值轉化,什么叫價值轉化?

  舉個簡單的例子:

  今天我去跟趙哥家做了量尺,雖然他還沒有跟我成交,但是我跟他聊得挺開心的,這趙哥也挺喜歡我,我就跟趙哥說能不能幫個忙,把我拉到你們的業主群。拉進去了,我突然有一天就說,各位我們家已經開始準備裝修了,已經在看方案了,問問他們哪家方案好。

  然后過兩天說我要準備賣瓷磚了,你們覺得哪個牌子好,然后各位鄰居就說馬可波羅、諾貝爾等一大堆。但是你不用管它,你就把他記錄下來。然后等他們說完之后我說,感謝各位親,發個紅包,然后就去逛賣出去。那天晚上到了八點多,在群里發一個,我今天看那個品牌非常棒,叫嘉俊陶瓷你們知道嗎?然后對方說不知道,然后說明天嘉俊會做個方案,第二天就把嘉俊方案丟進群上去,然后叫大家幫看看給點建議。潛移默化的群里所有個業主全都在知道嘉俊的價格。

  這叫什么?這就是社群營銷。這比高炮廣告管用多了。

  因此,大家最好做一個員工的積分機制,凡是員工做夠這幾件事說服業主的都加分。第一件事,無論成交與否,說服業主在朋友圈發有關嘉俊的體驗感受,加一分;凡是被拉入業主群,加五分;凡事實現了客戶推薦,如微信推送、給聯系方式,加三分。

  一個月下來員工積分最高的前30%給獎勵。由此一來,你的客源怎么會不好呢?這就是客戶價值怎么轉化掉。要想在現在的市場上站住腳步,就要“大商修煉”。

  老板一定要搞明白:讓幫你賣貨的人開心,才能讓買你貨的人開心。

  凡是銷售能力好的人,都是愛笑的人;凡是臉長的特別愁苦的人,都發不了財。所以當老板的、銷售的一定要面帶笑容。只有員工開心了,他們才能把客戶服務好。

  成為區域市場老大的五個要素:

  第一,開好店,好店不是大,而是有結構的店。

  第二,懂用戶。比起90后更懂90后,比起80后更懂80后,就能跟他們交流。我們曾經做過測試,在微信以H5的方式,推一個測試題,測一測人家適合什么裝修風格,發現百分之百的業主都會測。測完之后他們的信息就全部已經被記錄了。然后推送出來的方案全都是我們合作用戶的方案。我們在北京一個小區,只是花了三周時間,純粹做社區社群,做了79單,平均客單值比門店多了3360塊錢。

  所以現在這個時代要懂用戶,三個核心:好顏值、好品質、最高性價比解決方案。

  接下來,就是要有好團隊,什么叫好的團隊?第一個,與員工是平等的,我的話只當他們是同事,而不是員工。現在的社會,老板要懂得放下身段,不要當皇帝,而是和員工一起去戰斗。第二個,請老板們記住,現在的年輕人更希望被贊美的工作,希望刷到存在感。這個社會叫價值致勝,要用能力和價值證明你的存在。就像現代的年輕人,更強調這個觀點。

  這是好團隊的概念。

  接下來就是“好通路”,最后是“擅服務”

  在具備這些要素之下,我們要去思考怎么開好第一個店。

  首先要知道業績怎么來的——“客流量”+“客留量”,再乘以客單值,就等于業績。

  未來的店應該是怎樣的呢?

  一個旗艦店。在家N個客流的引流店,包括小區樓下的社區店,但是小區樓下的社區店千萬別裝的都是磚,用40%的面積成立一個樣品區,剩下50%面積給業主上課,每周一次,上什么課?如何選擇家里裝修風格,如何把八十平方變成九十平。

  我們在做定制行業的時候,每個星期給業主上課,上完課就賣貨,賣得挺好。所以在我們當時的店面,一邊是產品,一邊是做服務的地方。今天請一個設計大師來給大家講,如何選擇裝修風格;明天請一個施工大師給大家講裝修的十大坑八大陷阱;后天又請了一個老司機,裝修了五套房的,來分享裝修經驗。

  第三個叫導流店。第四個叫業主的樣板間,業主家就是我的店。請一幫專業的師傅渠道業主家鋪貼,與此同時,請一大幫想買卻還沒有買的用戶到現場觀看,從而激起他們的消費欲望,這叫工地營銷。有一次,我們在幫客戶做工地營銷,來了33戶,最終成交了26戶。這就是開好店中的未來開店客流的來源,是一種結構性開店。

  最后還可以開一個服務站,在這里,可以請用戶品嘗紅酒,然后搞個量子瓷磚時間,然后再放上傘啊、充電寶等,客戶來了都可以免費領。

  當有了客流量,你就用設計營銷去做“客留量”,留住客人。具體展開有三招:第一招,讓客戶體驗;第二,用設計;第三,就是服務。這三個邏輯,一個別丟,你就能把客戶留得住,有了客留量才會有客單值。

  我給大家分享一個觀念:未來最值錢的不是產品,而是服務。服務是最高回報的投資,而不是投入。

  舉兩個例子:

  我很欣賞的一個經銷商團隊,服務做得非常好。好到什么程度?比如說客戶買了磚,他們還會親自把貨物送到家里,搬上樓,而且會把瓷磚分類好,如果在陽臺鋪的就全部搬到陽臺,而且在放上一個鋪貼效果圖,再附上二維碼,里面有鋪貼指導、鋪貼效果圖或者視頻指導,還有鋪貼的注意事項,還可以一鍵分享到朋友圈。所以他們可以這么多年持續增長,服務做的讓我非常發自內心的認可,而這個團隊也是跟我們學習最多的一個團隊。

  第二個例子,五年前,我讓一個經銷商把所有的服務獨立出去,成立一個專門做配送服務的公司,包括瓷磚鋪貼、安裝、檢測。帶有非常標準化的服務。送貨到業主家里時還需要做規定的十個動作,每個動作都有標準,之后業主可以根據工作人員的服務進行評分,評分之后還有提成等。這樣根本就不怕沒人給你做事。

  關于家庭裝修風格,消費者最相信的就是設計師的話。關于產品的質量和品牌,消費者最相信泥瓦工、親朋好友的話。而消費者最不相信的就是做銷售的,銷售在中國就等于忽悠。所以要把設計師和泥工這些人變成最會賣貨的人,那你的生意一定差不了。這就是為什么服務是投入最大的回報。

  建眾把服務品質作為第一考核指標,會盡全力去做,使我的公司連續六年老客戶的占比業績一直在增長,老客戶的占比從來沒有低于73%。所以,我們要盡全力把客戶服務好才是關鍵。

  金碑銀碑,不如口碑。

  什么是好的團隊。

  一句話解釋:老板的格局、眼光、欲望和專業能力決定了你事業的大小和能帶多大的隊伍。這由老板個人的修煉、修為決定。

  我希望大家能理解生命的本質是什么,我覺得生命的本質不是寬度,而是長度和深度。

  寬度是你什么都愿意去做,而深度是你在一件事情上做到極致,如何做到幫助更多的人,如何做到成就更多的人,長度就是如何健康快樂的活著,活得越久越有價值。

  今天這個世界如此動蕩,活得久一點,也許能見證一點更大的變遷,我們有生之年多么開心啊,居然能見到中國的企業崛起,讓美國甚至全世界圍堵。

  我們要為中國這樣的企業鼓掌,我相信中國還有很多企業即將登上歷史的舞臺。因為到了我們的是時代。

  這就是我要給大家分享的老板的格局,格局是什么?就一句話,格局就是沒有那么多權,別計較,以利他之心,真正的為客戶著想,給客戶提供最好的顏值、品質、服務、最佳的解決方案和服務。永遠比對手多干一點點,永遠比對手多付出一點點。

  第二個叫成就他人,去思考跟著你的那幫兄弟應該怎么給他們機會和舞臺。

  我想告訴大家,我們都是當老板的,只有我們自己的格局和胸懷打開了,團隊才會放大,人員才會聚集,生意才會更大。

  現在很多老板說招不到人,其實不是招不到,是你沒真正花心思去招。

  關于招人,我在這分享幾點招人的方法:

  這是一個經銷商跟我分享的,他的團隊非常棒。他跟我說他從來不會不接電話,就算是推銷電話他也不會拒接,因為那幫人都是做銷售的,所以他一般會接三分鐘,如果發現對方說的有讓他聽下去的欲望,就會馬上約見面,見面之后聊十分鐘左右,覺得對方行就把他招到手下。他的員工有60%的人都這么撈過來的,這讓我很感慨。

  一個優秀的銷售具備三個特點。

  第一個:天生的熱情。天生熱情的人做銷售一定比不熱情的人會賣貨。

  第二個:嘴巴甜。人與人溝通,有些人跟你說話說著說著你就不想聽了,但有的人說著你還愿意聽,是他嘴巴甜的原因。

  第三種:有欲望、想掙錢、好強的人。

  具備了這三個特點的人一定是優秀的銷售人員。

  現在這個老板從3個店已經有了36個店,后來我給一個建議,完整的員工極致。

  做滿一定的年份,就可以成為合伙人,股東合伙制開店,把優秀的員工變成股東。

  第二招,老板們每個星期拿出半天時間去逛街,無論是去汽車店、衣服店都好,只要發現這些銷售人員具備以上三個特點,就去挖人,老板必須要學會這“勾魂三招”。

  你如果把這兩招都落到實處了,就不可能招不到人。

  那為什么現在很多人不這樣做呢?就是因為老板做到現在開始裝了,家居建材行業最討厭的事情就是企業干的不大,老板架子擺得很大,老板的核心能力就是識人和用人!

  我希望大家理解這件事,回去之后把招人放在重點,因為沒有最優秀的人進來,不夠優秀的人就流不出去。人員的迭代就是生意的改變,這個世界一切的迭代都來源于人的迭代。中國能有今天的新中國,就是從毛澤東到鄧小平到今天的習近平。

  所以不要認為這個員工走了又怎么樣,該走的就讓他走,該來的都會來,但是一定要把優秀的活水打開,把所有優秀的人放進來,再把不好的放出去。這就是我要給大家講的好的團隊。

  什么叫好通路

  客戶在哪里銷售通路就在哪里,哪里有流量哪里就是渠道。所以不管是小區/施工隊還是傳統門店零售、分銷/工程、新零售(電商+小區社群),再到異業聯盟、房地產的拎包入住到家裝設計師等等,你們現在就是要學會操控全渠道、全網。

  那什么叫全通路?

  跟大家分享一段話:過去無論好壞,無法回頭;明天無論多難,也要抬腳向前;你不改變,市場就不給你機會;你若改變,夢想總會實現!

  我們都是追夢人,都在努力奔跑,請大家不要停下來,勇敢做一個追夢人,希望大家在2019年用改變,踐行自己生命的價值!=

 
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