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新一派王志掠:如今建陶行業如何做到廠商共贏?

出處:中陶家居網    發布日期:2019-07-03    作者:王志掠    責任編輯:潘培枝    瀏覽次數:1239   

  最近,行業一些銷售業務朋友和終端經銷商朋友跟我在探討行業現狀,引發了一些思考:如今如何做到在競爭如此激烈的環境下生存?終端門店又如何去突破?更加令我思考的是如今建陶行業如何做到廠商共贏?陶瓷銷售這個崗位到底還有沒有發展前景(畢竟行業已有摒棄傳統銷售團隊而成功的案例)?有人說要轉型,也有人說去其他行業投資創業,更有人表示已迷失方向,不知何去何從。

  其實,很明顯,2019年還是建陶行業攻艱的一年,業績下滑、利潤縮減、停廠整改等,甚至也看到一些企業出現倒閉和淘汰出局,同時終端經銷商門店也有經營不慎而棄店另謀,面對如此競爭激烈的大環境,廠家和終端經銷商該何去何從?在這里筆者也淺談個人的看法,如有不足之處歡迎大家共同交流探討。

  首先,重點將在終端轉換思想,真正解放思想,轉型升級一定要從終端老板開始,從終端布局開始,企業內部人員敢于對客戶提要求,敢于優勝劣汰。將以招商(做全國招商峰會)、活商(將新招的客戶進行專賣店設計、開業活動、及團隊的打造保姆式幫扶)、育商(將有團隊的客戶進行內部團隊升級打造、拓展新渠道發揮優勢渠道、從銷量提升和盈利雙豐收)為抓手,發揮企業內部的能動性,引進外腦,內外結合使終端與廠家產生共識,從而達到廠商聯動的目的。做到廠商攜手,形成一個以總部為核心,全國經銷商為重要戰略部署的可持續生態圈及良性循環互動經濟圈。

  現在隨著行業的發展,終端對于廠家的需求從簡單的做活動的物料、活動協助、產品培訓升級為對團隊提升、渠道拓展、店面提升、業績提升及管理提升等運營層面的提升。

  結合以上終端需求,作為企業一定要以終端幫扶提升規劃下手:一、解放經銷商的思想,打開思路,提升視野,讓經銷商跟上企業的步伐。二、督促經銷商進行常規促銷活動及品牌定制型促銷活動(以推廣促銷方案為準)。三、針對經銷商進行多維度多渠道的培訓提升。四、對經銷商店面進行全面升級,讓設計團隊由坐在家里設計,到走到一線進行店面設計指導,加快終端店面建設的步伐,為經銷商店面升級助力。五、以便新產品知識能夠成為終端的搶單利器,根據產品的實時更新,及時開發產品話術課件,并讓每個業務人員成為講師,去到終端對客戶進行培訓。六、深化與第三方合作,實行廠家幫扶,經銷商自主轉變的“引領”計劃,可以采取在全國范圍內選取5-10個有代表性的經銷商做標桿示范店,由廠家與經銷商共同承擔費用,邀請有經驗有名氣的第三方公司進行深度咨詢服務,對經銷商的店面盈利系統、營銷系統及團隊人員進行全方位打造。

  在陶瓷產品營銷模式中,經營專賣店的道路已經成為業內的普遍共識。從陶瓷產品生產企業和經銷商的博弈中我們可以看到,在產品"同質化"的大環境下,培育一流的經銷商團隊是陶企制勝的法寶;對經銷商而言,依托優秀的企業則是其取得事業成功的基石。

  做一個成功的經銷商,首先應當依托于一家優秀的生產企業。優秀的生產企業,有先進的生產技術、優良的產品結構、完善的營銷理念和嚴格的市場保護體系,可以為經銷商提供優質的產品和一個良好的經營環境,同時還能在管理政策、營銷支持、人力、財力、物力等各方面為優秀經銷商提供大規模的扶持,幫助經銷商迅速成長。

  企業對終端的扶持和服務是終端經銷商門店成功的基礎,但是決定性因素還是在經銷商老板的手里。曾經有的企業想去當經銷商的保姆,把經銷商店里的所有事情都攬過來,包括幫他訂貨、布置賣場、擬定促銷方案等。結果怎么樣?答案是這種模式是行不通的,因為公司永遠代替不了終端經銷商門店,公司業務經理永遠代替不了經銷商老板。做得不好的終端門店大都不是老板在親自操作,一個投資十幾萬元的小店還要請店長來做,自己當起了甩手掌柜。個人認為,小店必須自己親自來操作,請人就是招聘店員而已,對于終端門店來講,老板的積極性和努力是任何人都不能代替的,所以建議終端所有的老板自己當店長,積極全力以赴地來進行工作,有什么不懂的及時與公司溝通,同時要借鑒別人的經驗,只要是符合自己情況的,馬上去干,毫不猶豫,這樣才能發展。

  其實,最后總結,我想說的就是要想真正做到廠商共贏,需要雙方達成共識,形成真正的利益共同體,經濟共同體,事業共同體,我們做企業要全面撲向終端,撲向市場,做好服務營銷,與經銷商共進退!終端商家與企業息息相關,主要你好我好,最后才是真的好。

廣東新一派企業市場部總監 王志掠


 
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