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廠商如何應對當前困境?聽這些巨頭代表怎么說

出處:中陶家居網    發布日期:2019-10-23    作者:中陶家居網    責任編輯:左左    瀏覽次數:975   

10月18日下午, 第34佛山陶博會經銷商大會在華夏陶瓷博覽城陶博會開幕式現場(佛山國際會議展覽中心展館·主題活動A)舉行。活動當天,品牌老總與經銷商巨頭齊聚進行尖峰對話,解析行業新格局。


對話嘉賓:


新中源陶瓷營銷總經理陳勤顯

新錦成產業集團總經理梁睿

意大利TASSANI塔薩尼大中華區執行總裁劉芳

通利大理石瓷磚董事總經理張念超

新中源陶瓷常州營銷中心董事長鄭友華

諾寶瓷磚張家港營銷中心董事長顧彩萍


論壇主持人中國建材流通協會陶瓷衛浴經銷商委員會常務副主席、知名實戰市場專家仝春彥

以下為論壇對話現場精彩實錄:

議題一:廠商如何攜手應對當前的市場困境? 

主持人:今天我將和臺上六位老總一起探討四個話題,第一個話題:今年行業普遍比較艱難,市場萎縮,零售下降,渠道的碎片化使廠家和經銷商都比較迷茫,廠商如何攜手應對當前的市場困境?

陳勤顯:市場困難就不用講了,大家都覺得困難,剛剛侯定文老師說市場困難很正常,而我們還好,我們比去年有一定的增長。作為廠家,我們要提前布局一些方法,只要我們的代理商按照我們的要求變革,他們都做得比較好,沒有按照這個套路辦的話日子過得不是很好,市場上那么多行業都有這樣的時候,這個時候在于廠商如何共同面對市場,想出策略,同時大家的心要在一起。

梁睿:市場有困難,困難是正常的,但是困難并不代表沒空間,只要消費的品類不消亡,空間是存在的。而我們企業這幾年一路走過來,我們堅持幾點,第一:制造性比較強的企業,我們走供給側轉型的改變,我們立足于產品的優勢,這兩年在功能性瓷磚上發展,還有我們有新的經銷商加盟進來,幫助扶持他們取得了比較好的成績。在突破困境的時候有很多的辦法,不是每個辦法都適合我們,只要大家抓住適合自己的,長期走下去,始終有結果。

劉芳:非常榮幸,我不是陶瓷行業,我們現在是整裝行業,我們做了20多年的涂料行業,有1000多家的經銷商,在非常困惑的時候我們植入了整裝,如果進行多元化的發展,證明它可以有更多的利潤空間來支撐的時候,我發現經銷商會過得比較滋潤。第一是多元化的經營,這是橫向,另一個是縱向的發展,目前分為幾大渠道:一個是大終端渠道,主要面向目前全國房地產的精裝系統,第二個大的方面是目前全國的裝飾公司系統,真正要進行全方位的升級轉型,要把他不擅長的渠道做深做透,這是我的一點建議。

張念超:市場困難不是今年才困難,從2018年開始就困難,廠家也好,商家也好,還在談方法,現在是改變一個規則的時候,誰先能改變規則,誰就能做得更好。今天是我聽過最高水平的演講。今天尹虹博士講的不是方法論,而是規則論。希望代理商回去以后不要談方法,方法論解決不了今天的發展和未來的發展,一定要談規則,重構規則才是我們的希望。

鄭友華:大家好,我是做整裝的,我們公司除了水泥其它都有,從瓷磚到家居一站式。2019年整體來說確實客流量比較蕭條,但是我們公司保持增長,包括新中源集團也在增長。我感覺2020年我又有信心,為什么?2020年我們要干什么事情?八個字——“找對方向,抓好落地”。現在很多經銷商還是以前的銷售模式,門店等客戶,微信營銷,小區掃樓,這樣做比較辛苦,而且得到的結果不是很好。所謂的找對方向是,裝修這一塊中檔的客戶全部給經銷房開發商做掉了,我們要強占兩個市場,一個是別墅大平層,第二個是中低端客戶,我們要用產品性價比來說話,把裝修公司發展成經銷商,我們把利潤讓給他。2020年我還是非常有信心的,我的目標是必須要增長。這次我看到我代理的新中源品牌又有很多新品,我也更有信心。

顧彩萍:大家好!我來自江蘇,在陶瓷行業我已經做了20個年頭,今年的形勢大家也都看到了,對于我們來說今年是更特別的一年,從1月份到8月份,我們的業績在不斷增長,我們是如何突破的?第一,我們進行了改變,員工的薪資待遇進行了改變;第二是渠道的改變,我今年把更多的精力放在工程,三個月里我拿到了十來個項目;第三是設計師渠道的改變,以前我們找設計師合作,現在我已經跟設計師達成一致的協議,設計師是我的分銷。每一次碰到困難的過程中,你要不斷地與高手學習,與高手交流,與高手交流的同時我能學到更多。正如今天侯定文老師所講的,分銷模式才是最重要的。


議題二:經銷商團隊建設的關鍵問題是什么?   

主持人:本屆陶博會的主題是連接·共贏,我們要把產品、品牌、廠家、經銷商和消費者連接到一起。這涉及到另外一個話題,作為經銷商來說,有一個非常重要的事情就是團隊建設。今年的市場零售下滑30%,有的下滑特別嚴重是50%,無論是好市場還是壞的市場,經銷商當中也有人做得風生水起,作為一名管理者,你覺得團隊建設的關鍵問題是什么?這個話題很大,請用最簡短、最核心的話來概括怎樣搞好團隊建設。

顧彩萍:團隊建設方面,有一個好的模式很重要。我們的團隊今年開始實行薪資承包制,包括售后團隊,我們的改變從改變薪資模式開始,推行業績承包,怎么理解呢?簡單來說,就是解決分錢的問題。

鄭友華:我們公司100人左右,超出5年的老員工占60%,為什么有這么多的老員工?我們的員工流動率比較小。主要還是跟侯老師說的命運共同體是一致的。首先是公司穩定,我們公司每年都保持一定的增長,薪資是一方面,還有一塊是員工的信心,而且我們員工都是從白紙開始,從不懂這個行業開始培訓成為銷售高手,我們公司沒有跳槽的人,我們公司有人才孵化中心,專門是培養人的,主要還是讓我們的員工跟著我們干,可以看到前途,每年都要有發展空間。

張念超:找到自己需要的人比較難,這是每個企業面臨的問題。我們很簡單,培養核心的人,都是我們的股東,80后、90后,他們更看重的是一種精神,看中你的公司跟他的個性能匹配,讓這個員工在這里能夠看到未來,能夠分享到利益,在這里工作開心。

劉芳:我們做整裝,在勞務這一塊是有很大壓力,就是人員團隊建設對于我們企業來講是非常大的重資產,我們在全國有差不多500名的勞務工人。前面三位老總講了團隊建設,比如說利潤分配問題,以及人性化管理的問題,以及建立比較完善的培訓學習的系統,我總結一句話,一定要用合適的人加合適的產品做合適的市場,這是我的觀點,謝謝。

梁睿:團隊無論是廠家還是經銷商的朋友都有很多的方法,我想從另外一個角度看,大家走到這里都不是新手,更多關注是在困境面前如何成長?團隊是其中非常重要的因素。我們分為三個方面,第一是我們這個團隊的目標,第二是這個團隊的打法,第三是團隊的組建。我認為最關鍵是要有共同的價值觀,共同的目標,然后是企業的戰略、運作,大家是否認同,這兩個前提都統一了,后面離目標就不遠了。

陳勤顯:方法論,企業規格不一樣,1個億和100個億的企業肯定是不同的玩法。改變思維,怎么打造團隊?從內心中要尊重員工,說起來容易,但是在陶瓷行業真正做到,還是比較難的,這應該是思維的轉變,真正打造核心團隊,從企業的機制、高管開始,要真正地尊重他們,尊重他們的利益,尊重他們的成長,甚至尊重他們新的創新方法。我覺得方法都可以,這是比較大的課題。不管怎么玩,個體越來越強權,員工就是一個個體,他強權,就要尊重他,現在消費者強權,我覺得尊重個體,讓他充分地發揮他的能量,建立一定的目標,這是很重要的,我認為回歸到根本就是尊重他,謝謝。


議題三:廠商如何在同質化的競爭中不斷提升服務軟實力? 

主持人:陳總把經銷商的團隊建設,從方法論做了一個高度的總結,大家所講的東西,我們分配也好,機制也好,尊重員工也好,所有的團隊建設中,還有一個東西叫公司和員工的連接,心的連接,包括價值觀的連接,如果企業老板和員工連接在一起,我想這個企業就會搞得比較好,說出來容易,背后的連接一個很重要的話題是經銷商愿不愿意分配,愿不愿意讓員工發達,經銷商團隊的建設我認為是企業家的信心。

下面談一下第三個話題,廠商如何在同質化的競爭中不斷提升服務軟實力?請六位老總都談一談干貨,怎么提升我們的服務舉措?

陳勤顯:現在市場不好做,從我們公司的理解有兩個突破:一個是工程的開拓,不僅是精裝房,從這個角度,我的企業要從效率和響應速度下工夫;第二是你更專業,反映速度更快,現在工程合作不是簡單的報價,甚至根據他的要求做設計方案,做費用預算。在零售方面,我認為一切都是靠設計驅動。現在的消費者越來越強權了,純零售市場尤其是重點的一二級市場70%的銷量來自于別墅和大平層,三四級市場來自于自建房。我們要對市場下沉,但是最主要的是專業的設計服務,這一點我們也是在大力推行的,還有對便宜的磚,我們要走性價比的模式,讓消費者感受到既有品牌又有品質。

梁睿:陳總從兩個緯度講了服務,我從另外一個講,競爭很激烈,企業做好服務我們從另外兩方面考慮:一個是站在用戶的角度,把產品做好,想到用戶所需要的產品,給經銷商有力的產品支持;第二在連接渠道發生新的變化,我們對經銷商培訓做更多的服務,謝謝。

劉芳:我們有關于整裝系統的新模式,用三年時間打造了一套零商系統,為經銷商提供真正的全案的落地服務。無論時代怎么發展,無論電商如何發展,作為經銷商只要不斷提升自己的服務力,他們不會被替代的。第一,幫助經銷商獲得更強的服務力;第二,廠家要打造品牌力。從陶瓷行業里我們學到了很多,比方說設計師渠道,我們今年4月26號組織了一場華人兩岸三地的150人左右的高爾夫錦標賽,企業為什么牽頭做這場活動?我們是給經銷商做連接,這來自全國150個經銷商從15個不同的城市過來的,在當地具有一定影響力的設計師都會到達現場,我們把設計師和經銷商進行連接。還有一套模式是關于房地產企業全精裝的資源對接,經銷商是沒有非常強的能力承接大的房地產企業的工程,因為涉及到很多方面的問題,比如說墊資問題,大的集采品牌入庫,但是作為企業可以做,做的過程中我們進行了合伙人模式,我們在北京、武漢、上海跟很多大型的房地產企業合作,比如世貿地產、陽光城地產,合作完之后,我們讓經銷商完成的是公共關系處理以及后期相關財務的收款,其他全部由企業提供專業化的人才完成,包括投標,競標等等。正如侯老師所說,大家是利益共同體。有一位武漢經銷商伙伴,單一個項目可以拿到60億,幾乎沒有付出額外的工作。

張念超:我們是一個品牌制造商,主要是把產品做好;第二,我們又是品牌運營商,我們的經銷商是我們的合作商,提供他們想要的,從工廠我們做好模塊輸送給我們的合作商。我們提出一個理念,我們瓷磚是包安裝,大家有時間可以到我們展廳看,我們展廳從施工到密封,第一是把產品做好,第二是品牌運營商,幫我們經銷商解決他們需要解決的問題,包括工程我們也在做。

鄭友華:服務這一塊,我瓷磚賣了20多年,我是做終端出身的,我覺得最簡單的服務是最好的服務。設計這一塊很重要,把所有的東西先提前規避掉,后面的事情會很簡單。要讓客戶覺得你公司流程非常完善,他們體驗很簡單、輕松,現在消費者不喜歡復雜,他把錢交了,什么事情都不要來煩我,這是他最需要的,越簡單越好。

顧彩萍:我跟鄭總同樣,我們的設計部門和我們的售后部門有一定的矛盾沖突,如何解決這個矛盾?在施工過程中會出現的問題,我們一定要在設計的過程中把這個問題考慮進去,就像鄭總所說的,你這樣設計,一定要注意售后會不會出現問題。我們作為經銷商要服務好客戶,怎么做到客戶完全滿意?就是我們的設計完全落地。你能保證設計和落地效果完全符合的同時,你的口碑就出來了。比如說鄭總有的,我沒有的,如何把鄭總有的變成我有的,這是我們要學習的。我們公司出了一個免費保養服務。我能取得成功,我的老客戶沒有一個不給我介紹客戶,這時我給客戶一個免費保養的服務,在服務上不斷創新,相信能做得越來越好。

   

議題四:如何看待經銷商多品類代理現象?

主持人:對于眾多的經銷商來說,我們未來的發展在哪里?鄭總和顧總都已經提到了,服務是經銷商未來提升我們能力的重要空間,到底服務怎么做?剛剛也談了很多東西,我認為有一個根本性的問題,服務的形式可以千變萬化,但是你怎么抓住消費者的心,你怎么讓他省心,你怎么讓他放心,你怎么讓他感覺到超值,這是我們經銷商共同面臨的話題,臺上的時間很短暫,我們的溝通對話應該是超越時空的。

還有一個話題,目前市場的變局導致陶瓷衛浴經銷商開始做多業態復合型的商業模式,一個經銷商代理多個品類的現象很普遍,經銷商開始做多品類的現象,大家怎么看待這個現象?未來這個現象是主流嗎?

顧彩萍:多品類是一個趨勢,客戶的選擇度也不同,廠家也不可能什么東西都做,作為我經銷商來說,不要選擇太多,否則哪樣都做不好,可以找一些互補的東西。為什么我要轉變?我要生存,我的客戶需求點不同,必須要找產品進行互補,我把兩個品牌作為主導品牌,會找一些比較有個性化的產品,比如說手工磚、馬賽克,所有的客戶都想抓住是不現實的,首先把自己的定位定好,產品多元化,滿足你一系列層次的客戶,但是也不能做太多。我建議經銷商做一個互補的產品,找一些有特色的產品來彌補主要的兩個品牌,一定要有主有次,謝謝。

鄭友華:說到這個話題,我說說我的親身經歷。我是做整裝、瓷磚、衛浴、吊頂、燈具、家居全覆蓋。說句心里話,做整裝不要輕易嘗試,當下的行情我感覺要聚焦,我們公司兩個部門,一個是陶瓷,一個是定制,其他的是輔助。我感覺還是要聚焦,不要盲目的去跟風,說簡單點還是我個人水平有限,把瓷磚做好,專業人做專業事,謝謝。

張念超:這個沒有對錯,只有適合的,適合自己的才是最好的。經銷商未來有三種模式;第一是聚焦,第二個是同品類里面進行多品類,未來一個品牌滿足更多消費者的時代已經過去了;第三個是跨界的多品類,這個難度是最高的,這不是錢的問題,而是你的運營能力問題,沒有運營能力,沒有流通品牌,盡量不要去做,陶瓷很難過,離開陶瓷更難過。

劉芳:我代表的是廠家身份,作為廠家來講是有一個定位,站在我們的角度來說,我們不太愿意經銷商特別在同類產品上多品牌運營,這是一個比較自私的想法。后來發現,有的時候趨勢是人為無法改變的,最近我們發現另外一種業態,就是FTC,強化供應鏈系統直達終端。面對這種大趨勢在推行情況下,我們更多要站在經銷商的立場上,經銷商做經營,他也做品牌定位,你始終要明確你最擅長的,不要本末倒置。現在大家都在探討新模式,我也同意未來真正意義的模式就是FTC的模式,特別是重資產的企業,像陶瓷企業,家居企業,還有許多的廠商企業,最后要運用供應鏈系統,只有把這條供應鏈系統打通之后,我們的經銷商也才能夠走得更遠。

 梁睿:其實經銷商選品類,猶如廚師選佐料,如果做川菜的,你選廣味的材料,你做粵菜的加辣椒,這肯定是不行的。選什么不是市場需要什么我們就抓什么,市場給我們提出很多要求,我們能不能做到,往往是不可能完全做到的。關鍵是選過來跟你的套路是不是在一個路上。第二,是多品類還是單品類運作,取決于這些年你走過來各種資源的沉淀,如果只是在量上突圍選擇多品類不太合適,現在是最艱難的時候,實際上最需要更聚焦的時候,謝謝。

 陳勤顯:作為大品牌,我們是要為代理商尋找另外一個增長曲線,代理商從做瓷磚做別的品類,我們公司也在想辦法,我們也不反對他們這么做,能不能做得好跟自己的能力有關系。主流一定是一個代理商會做多個品類,從本身的角度,我們一個代理商做瓷磚也做別的,如果我們不爭氣也沒有辦法,只能努力爭氣讓他只做新中源。從大企業的發展角度我們要橫向的發展做一些別的品類,這是必然的,比如定制企業不斷的擴張,包括尚品做的整裝,做瓷磚一個月也能做2、3千萬,我們也是他的供應商。現在代理商流量越來越貴了,我們希望通過自己的服務,通過自己的能力讓他在自流量產生新的流量,節約經營成本。從趨勢的發展,很多代理商會做多品類,如果代理商只做瓷磚,作為大廠家要思考幫助代理商,未來他一定會走這條路,從自身的角度我們是反對的,但是你想反對,市場的經營反對不了,所以只能打鐵自身硬,我們把自己的能力從產品能力、服務能力以及連接資源的賦能能力都要加強。但是大方向一定是這樣的,像電器行業就是這樣,瓷磚現在講也不為時過早,有能力的可以做,沒有能力的不要輕易亂搞,把自己搞死。

 主持人:對話就是連接,連接就能共贏。今天我們在臺上的對話環節圓滿結束,感謝六位!


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